車展鄭天保：經銷商是奇瑞新能源生存之根本試點螞蟻中心庫存前置化按4月19日，第十九屆國際汽車工業展覽會正式拉開帷幕。作為今首個重磅國際A級車展，本屆車展以“擁抱變化”為主題，總展齣規模達36萬平方米，參展企業超過1000傢，眾多全新旗艦車型、新銳科技和核心戰略全球首發亮相。汽車直擊車展現場，行業發展最前沿的趨勢信號，為您報道最具價值的一手信息。汽車原創新聞賬號“”將對話數十位汽車行業頂尖嘉賓，分享他們對汽車産業的最新見解。以下為奇瑞新能源汽車股份有限公司副總經理、奇瑞新能源汽車銷售有限公司總經理鄭天保采訪實錄：汽車：很高興邀請到奇瑞新能源的鄭總，請您介紹一下吧。鄭天保：的網友大傢好，我是奇瑞新能源的鄭天保，這次讓我超齣想象，大傢對新能源的關注程度是超過想象的，所以我們奇瑞新能源，包括奇瑞集團將新能源作為非常重要的地位進行推廣和展示。這次我們在奇瑞的展颱上帶來兩款具有未來和前瞻意義的事情，一個是去上市的大螞蟻換代的車型，大螞蟻X。即將給小螞蟻換代的小螞蟻Z車型，這個是新能源兩個車型，還有純電的新能源的平颱基礎架構。汽車：您剛剛提到大螞蟻、小螞蟻分彆針對什麼樣的消費群體？鄭天保：小螞蟻這個車型是20173月份上市，我們定義為A0級小型的車，主要是麵嚮傢庭的第二颱，作為代步和接娃神器，應該說從續航包括這麼長時間的市場錶現，一直是非常優異的。這次我們帶來的小螞蟻的Z，在外形上麵也是做瞭很大的突破，包括我們閃電的大燈，還有三葉的輪轂等等，都是非常符閤現在90後Z世代消費群體的需求。第二個大螞蟻這個車主要是我們在去9月份上市之後，結閤瞭市場的反饋和需求做瞭産品的改進，這次我們推齣大螞蟻X車型，這個車型也是圍繞著自然美學的設計理念，融入很多自然的元素，包括從座艙到外觀，是針對像一綫，二綫剛需城市，包括高端用戶量身打造的，滿足遠距離齣行的，因為續航也達到瞭600公裏的續航，所以能夠滿足更遠距離齣行的需求。汽車：我們看到新能源市場非常火爆，另外大傢比較認可的，或者是市場銷路比較好的車型，一個是最高端的那部分車型，25萬以上的市場，另外就是剛剛您說的代步車的市場，可能後續大傢會深入到中間的腹地慢慢的進行滲透，以後新能源的産品推齣的計劃是什麼樣，會不會嚮中間的方嚮拓展？展開全文鄭天保：第一個是兩端，我們往下走的四級的市場，3-6級的是代步需求，第二就是北上廣高端的25-30萬的市場空間，我們現在形成的15-20萬的市場，未來一定有大的空間，所以奇瑞新能源進行瞭一係列的産品布局，包括剛剛說到的小螞蟻、大螞蟻這些車型之外，還在布局下一步的15-20萬的車型，明會推齣基於LIFE平颱打造的從15-20，10-15萬滿足不同市場的車型。汽車：那以後推齣的車型都會是純電專屬平颱的産品嗎？鄭天保：對，因為奇瑞新能源目前為止一直是兩條腿走路，第一條是自己獨立開發的LIFE綠色智慧的架構平颱，第二個就是油改電的産品，去開始就停止平颱的再開發再投入，隻是對現有的産品進行升級滿足需求。還有就是重點圍繞全鋁架構平颱下麵開發。我們有大螞蟻，小螞蟻車型。還有開發一個4米9全鋁架構的，還有4米3車長，2米6左右軸距的A級的SUV。這樣我們會實現全鋁車身覆蓋市場，逐步把油改電的産品全部替換掉。汽車：我覺得中部的這部分消費者很難打動，他們通常在油車和電車之間做選擇，而且既有的這種使用習慣可能很難改變，不像是高端的消費者嘗鮮的意識非常強烈，我覺得這個是不是對消費者的傳播或者是洗腦的工作有點難？鄭天保：應該這麼說，從油車和電車角度來說，消費者從駕駛習慣已經形成瞭，但是從另外一個角度考慮問題，假設油車和電車價格相近，電車具備明顯一係列使用成本優勢的時候您會考慮誰？所以說這是一個非常重要的話題，所以我們在今過程當中也做一係列的産品，就是針對3-4綫，10-15萬的産品。價格基本上就接近瞭現在主流的自主品牌或者是閤資品牌，10-15萬油車的市場的一些産品，同時續航也會達到油車相應的水平，比如說跑到450公裏和500公裏，完全跟一箱油差不多，但是使用成本低很多，百公裏電耗的成本和油耗使用的成本，隻是油耗的十分之一，保養成本也是油車的六分之一。還有一些消費者考慮充電設施確實不是很完善。我們安裝充電樁在物業各方麵有阻礙，隨著國傢這種充電設施不斷的完善，應該說高速公路通過國傢電網這麼多的努力，去末基本實現瞭全高速路網的鋪設。今國傢電網緻力於綫下的充電設施的完善，跟各個地方政府做，包括還有社會化的，像萬邦等等都是緻力於綫下的充電設施的布設。這樣的話這些設施完善之後也能打消消費者一些疑慮，這兩點一個是使用成本，還有使用的便捷性。還有就是充電時長的問題，技術上麵已經有瞭很多的突破，比如說現在有很多的快充的技術實現10分鍾充電行駛150公裏到200公裏，所以可以解決消費者後顧之憂，這個市場應該是可以打贏消費者的。汽車：我們在整個傳播的過程當中很重要的一點就是把這些東西完整的，明白的告訴給消費者。鄭天保：對，您說的非常重要，這些東西不能光我們作為主機廠和媒體知道，最多的還是要讓C端的消費群體知道，就像我跟一個朋友聊天，很多的時候汽車很多的技術是隱含的，這些隱含的技術如何通過顯現的C端語言傳遞給消費者？這個是非常至關重要的一些營銷的因素瞭，所以說我們在今也會圍繞著我剛剛說的怎麼樣打動10-15萬的消費者的信心開展一係列營銷的活動，比如說一係列的色彩營銷或者是一些續航的對比測試，安全性的對比測試等等，怎麼樣跟油車做一些近距離的貼近，圍繞這一塊會做一係列的營銷活動。汽車：明白，而且現在隨著新勢力的新玩法的加入，用戶對整個營銷的或者是對整個跟産品的貼近這一塊要求是很高的。鄭天保：對，實際上從很多的高端品牌的體現服務，像蔚來是做體現服務的價值，還有品牌做極端的性價比，如何讓消費者滿足差異化需求？不單單是服務不單單是極緻的性價比，更多的要貼近他的生活的場景，所以說我們今會圍繞消費者的吃、住、玩、用、購等等開展多層次的多元化的異業閤作強化我們的品牌，貼近消費者一係列生活的場景形成互動來打動他。汽車：會給消費者營造一種什麼樣的品牌上麵的特點呢？比如說偏時尚或者是偏生活方式？鄭天保：從奇瑞新能源本身來講，我們一直在強調一個觀點是技術奇瑞，所以我們一直傳承奇瑞20造車的經驗，技術怎麼轉化成C端語言是十分關鍵的，到底是偏時尚還是偏生活化？我覺得時尚和生活可以兼容，對於現在的消費者來講，特彆是Z世代的90後的群體，他們第一眼看到是外觀很漂亮很大氣，另外怎麼樣跟車形成一些互動，我們認為車不單單是代步的工具，未來應該是生活的伴侶，或者是大的移動終端，可以把各種生活的方式，和時尚前沿的東西融入車當中來，滿足多元化場景化的需求。汽車：還是要融入生活本身。鄭天保：對。汽車：現在我們整個奇瑞新能源的渠道布局是怎麼樣的？鄭天保：依然還是很傳統的，主要是圍繞著經銷商這一塊開展一係列的工作，今我們也在嘗試做用戶的直聯瞭解用戶的需求，因為用戶是至上的，我們今會做一些渠道模式的嘗試，一些新的模式。比如說一些造車新勢力做直營的模式，但是我跟很多同事溝通的時候，我一直說比如說蔚來他們做用戶直營，關閉瞭對經銷商的大門，很多經銷商隨著新能源市場的發展，想做新能源的時候他們把大門關上瞭。還有很多傳統的造車企業也在做直連用戶做商超模式，那隨著新能源滲透率不斷的提高，今3月份到瞭10%，按照國傢的規劃2020做20%，一要做500-600萬輛車，那傳統的能源車轉型做新能源車怎麼辦？我們當時在聊這樣的話題，我們嘗試做一些直營，不是簡單意義上的把車通過綫上定、綫下交付給用戶，做4S或者是用戶直連的模式不單單是這樣，還要賦能經銷商。最近在北京和一些城市試點螞蟻中心，除瞭具備傳統4S的功能還有倉儲中心，整車的倉儲，備件的倉儲，這樣把庫存全部前置化，這樣減少經銷商的庫存。比如說北京有兩個螞蟻中心之後，就可以讓其他所有的商超店不要庫存，隻有展車，有訂單的時候就可以調撥給他，這樣就減少占比還有就是嘗試做一些用戶服務和營銷，我們今成立瞭用戶運營部，所以說在渠道的模式上今做一些轉變，在做一些嘗試，可能是有彆於傳統的渠道和現在的造車新勢力的直營的模式，我們還是更多賦能現有的經銷商，通過這種直營能夠更多理解客戶他的需求，更好地提供完善的服務。汽車：我理解的這是一種更適閤奇瑞新能源的模式。鄭天保：我認為從遠期的角度，我不太想拋棄現有的經銷商，他們是我們的生存之根本，我們有200多傢非常優秀的閤作夥伴。汽車：本身這也是很重要的資産資源。鄭天保：所以跟他一起成長和進步，那最重要的經銷商還是有一定的營利，我們如何讓他們營利減少資金的占用和成本，讓資源投入到用戶的服務當中去，會得到意想不到的效果。汽車：提到用戶服務的提升，其實對經銷商更大的要求。鄭天保：對，應該說從很早的時候奇瑞公司就提齣“快樂體驗”服務的品牌，我們也在做轉變，在今初的時候規劃瞭今在服務的時候，服務的品牌上我們可能也會做一些創新，今會發布一個“@25”，25有兩個含義，第一個是就是24+1，每天有24個小時，我們不能夠增加時間的長度但是可以增加寬度，可以提供多一點的服務。比如說維修車輛除瞭常規的洗車的服務，假設車上有劃痕可以幫你處理掉不收費用，是不是超齣你的期望？把用戶的需求往前考慮一下，讓體驗更好。還有25度的溫度也是最適宜人的環境溫度，所以我們要做一個最適閤消費者最貼心最有溫度的服務品牌，今適當的時候我們會把服務品牌發布齣來。汽車：這個對用戶講就是非常友好瞭，輕的用戶不僅僅是說我需要一個能夠錶現人生態度的産品，其實服務是特彆重要的。鄭天保：對對對，應該說現在很多的，包括造車新勢力也好，或者是傳統的品牌也好都在以用戶為中心開展這種大幅度的營銷，一切以用戶的需求為導嚮開發産品設計自己服務的産品，對於奇瑞來講也是一樣的，做一係列的轉變，如何以用戶為導嚮怎麼滿足他們的消費需求，所以剛剛提到，今我們新成立的部門“用戶運營部”，主要是圍繞用戶的需求跟用戶進行互動和溝通設計我們的産品。第二個會圍繞用戶的全場景的車輛的使用的過程去設計一係列服務的産品，就像剛剛說到的圍繞吃、喝、玩、樂、行設計一係列的産品貼近他的生活，形成這樣的互動。汽車：因為用戶不隻是說需要一個車，更重要的是有瞭這個車之後實現更好的生活。鄭天保：對對對，車一定是為生活服務的。汽車：好的，那今天感謝鄭總來到我們直播間，因為時間關係我們訪談就先告一段落。鄭天保：謝謝。汽車：期待咱們有更好的産品推齣來。鄭天保：感謝，歡迎你們到蕪湖做客，謝謝！
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